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前几天在和经销商交流中发现，公司有一部分业务员看起来来每天都很忙也很辛苦，每天转店下市场，跑终端，然而业绩并不理想，有的业务还抱怨每天很辛苦，付出没有得到回报，经销商和业务们也是非常的苦闷，究竟是什么原因呢？

当问到业务们去终端去做什么了，他们回答很一致，去送货啊。又问他们除了送货还做什么呢？他们又回答没啦，去门店不就是送货吗?

听到这些我想到了之前朋友所说的一个故事，一个关于业务员的故事。

有一个业务员送货时，终端店货架已经满了，没有地方摆放产品，就直接放在仓库里了。过了一段时间，业务员回访，也不查看店内有没有货，放在什么位置，只是例行公事般地问老板卖完了没有。老板头也不抬地就说：“没有。”当然没有卖完，货全都在仓库里呢！

又过了一段时间，业务员又去问老板卖完了没有？老板一想，产品还放在仓库里呢。他又不好意思对业务员讲，只好说：“不行啊，这个产品卖不动。”业务员回去就跟老板说：“这个产品卖不动。”

试想，这种只送货不理货，卸完就走，也不管产品最后放到哪里、有没有陈列、陈列位置如何……这种不管市场的行为，就算产品再好，怎么会有销量呢？

难道产品是真的卖不掉吗？肯定不是的，产品根本就从库房没拿出来卖，又怎么会卖掉呢。没有真正想产品动销的方法，被动的听从终端店老板一说，不真正分析原因，所以，小刘这种只送货不理货的方式，就算产品再好，也不会有销量。

业务员不是送货员

业务员不是送货员，送货员只管送货，客户不要货，他可以走开，但业务员就是要直面客户的拒绝，甚至是责难，要去改变客户的想法，把不可能变成可能。所以作为业务员，要千方百计的让客户接受产品，让每一个终端客户都看到样品和包装、知道价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货，反之业务员敷衍塞责，你就别指望终端客户订货卖货了，那么生意也就黄了。

铺货要循环渐进

其实，铺货说简单也不简单，需要业务员一次又一次的和终端交流，一次又一次的打消客户的疑虑，特别是新品推广。业务员在铺货过程中也要沉下心来，坚持下去，不能急于求成。因为铺货不是一蹴而就，而是细水长流。

一次就成的订单很少，很多订单是业务员通过自己的坚持和努力让终端客户充分明白自己产品的竞争卖点，政策优势，让客户充分的信任自己和公司，让客户充分的接受产品品牌和企业文化，这样才能进行良好的合作，从而共同将产品做大、做强。

做好铺货日记

为何要做好铺货日记呢？因为业务员可以通过自己做的市场笔记来进行总结、分析自己的工作，从而找出自己的不足，专项提高自己的能力，这样才能在下一次交流中有效的说服客户进货。

那么铺货日记记录哪些东西呢？其实，铺货日记就是记录自己每天的铺货情况以及遇到的问题等等：

1、需要记录好自己的铺货路线以及铺货结果，比如说铺货多少终端，铺货多少条街；

2、记录终端门店的详细情况，比如说地址，电话、老板、店面的规格大小、主要的经营产品、自己的竞品资料、店面的销售情况等等，能多详细，就多详细；

3、将客户进行分类，可以分为成交客户、待成交客户、意向客户、拒绝客户等等，有效的分类能够节约业务员你的时间；

4、还要记录遇到的问题和客户提出的问题，通过分析这些问题，从而找出客户拒绝的核心问题，进行解决，促成成交。

详细的铺货日记能够使业务员清清楚楚的看到自己的不足和需要改进的地方，从而能够合理的安排下一次拜访计划，让自己事半功倍。

做好理货工作

铺货重要，理货同样重要。业务员在回访客户时可以帮助终端老板将产品摆上货架，做好陈列，然后将价格标签、宣传海报等贴在显眼的位置，并且和客户约好下一次拜访的时间。业务员在拜访时及时的整理自己产品的陈列，保证陈列干净、明亮，让自己的产品始终处于消费者可以看到的地方，从而保证产品接触消费者，进而提高自己的销量。

业务员在检查存货时，发现过期或者破损的产品时要及时的进行更换，从而提高产品的信誉，当终端客户提出问题时要及时的反映解决，从而提高终端客户的认可度与信任度。除此之外，业务员还要亲自检查终端库存情况，拿出上次铺货的登记表进行对比，初步统计出已销售产品数量，为补货做好准备。　

除此之外业务在铺货拜访还要做什么呢？

1

准备工作

提前规划好拜访路线，客户资料，价格表，抹布，剪刀……还有着装要求，可能遇见的问题准备。准备好新品样品和产品手册、广宣物料、话术准备等等。

2

检查广告

每次要检查产品的广告宣传有没有残旧，需不需要更换，有没有被竞品遮挡，有没有更新……

3

打招呼

熟客怎么打招呼，生客怎么打招呼，怎么慢慢的把自己的目的说出来，怎么一点点套近乎，了解客户的信息和兴趣。

大多数业务员都很直接，已经很少在乎所谓的客情了，要不就是太不客气，距离拉得太快太近。客户拒绝直接离开，很少循序渐进了。

4

陈列生动化

陈列的位置、空间、朝向、陈列标准、干净与否……等等，要求及时调整陈列，及时补货，扫除灰尘等。并且与竞品的陈列形成对比。

业务的第一目的就是成交，陈列什么样在业务员看来并不重要。甚至不少业务员在培训的过程中都自动忽略了产品陈列，大多数进去一圈只是看看有没有自己的产品，有没有新产品可以推荐。

5

检查库存

检查库存是否爆满，需不需要补货，产品的残缺以及产品的日期，安全库存，生产日期，促销时间，赠品等等，完全的了解终端的库存状况。

临期产品的产生大多数就是对终端库存的不了解，终端上一次的产品还没卖完，就继续压货，而且将上一次的产品压倒最后，一直卖新日期产品，最后老日期的就成了临期产品，过期产品。

6

单货钱

清晰写订单，货量把握，钱货两清，轻拿轻放……

禁忌只追求单子的数量，不了解终端的承受能力，最后将好好的市场变得一团糟。终端卖不出去，给不了货款，最后吃亏的还是经销商。业务员待不下去，一走了之。

7

后期处理

清理卫生，做好后期维护，后期的跟踪拜访等等

铺货拜访的过程并不难，大多数都是一些细节的关注。而且这些过程不仅适用于铺货，在平常的拜访中也是如此。做好每一个细节就是成功的关键。终端铺货切记不要走过场、形式化，所有目标的达成，最终都归为执行的成功，所有执行的问题，都是一线人员的落地问题。

统筹：樊柯成 视觉：王新凤

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